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職場好讀|做人上司甚艱難?領導們必須學懂的管理心法

不知道是否受到上次 Amy 的刺激,Jonathan 對自己的下屬忽然特別上心,知道我跟 Penny、Iris、Gigi,在準備中標後跟客人的第一次會議,就說也要參與,打算來分享他身經百戰的經驗。

「你要說服的不是客戶,而是自己!」,大家剛坐下來,Jonathan 沒有任何引言,馬上以啦啦隊的氣勢,振奮人心的聲線,迅速吼出一連串推銷金句,尷尬程度堪比“Golden Water, give you Power!” ⋯⋯ Jonathan 你有看到 PIG 在努力維持尷尬又不失微笑的表情嗎⋯⋯

Jonathan 似是毫不察覺,仍然全情投入口號式轟炸,我忍不住打斷 Jonathan 的「表演」:「你經驗如此豐富,不如跟我們分享些具體例子?例如見客戶前,應該做甚麼準備?」

「首先,你們要分析即將想進行的,是高難度對話嗎?」,聽到 Jonathan 的引導後,Penny 跟 Iris 面面相覷,說不出半句話來。為免場面又再一次陷入尷尬,我把希望放在旁邊一臉平靜的 Gigi 身上。Gigi 不負眾望地開口:「對我來說,甚麼對話都是高難度的。」⋯⋯我拼命壓抑想向上抽動的嘴角。

雖然這不是該笑的時候,但是又不禁打從心底裡佩服 Gigi 的勇氣。對新人來說,確有可能不論要跟客戶談甚麼,單純開口都是一種困難。

不過,這下子卻換成 Jonathan 陷入沉默。

該不會現在換成他無法開口吧?難道與 PIG 交流,就這樣成為了他職場生涯最大的難關?

「不如我來分享一個,在我職涯中堪稱開口難度爆錶的故事?有一次我其實是要叫客戶去送死的⋯⋯」,時間總不能這樣浪費下去,我唯有拿回主導權,跟 PIG 分享與客人對話的小技巧。

「後來你們知道怎樣了嗎?」、「怎樣了?」、「噢⋯⋯」、「竟然如此!」,我努力將設身處地從客戶角度出發的概念形象化,變成善用對方的「劍」來殺他自己,盡力描繪得像武俠小說般刀光劍影,以換來 PIG 全神貫注,此起彼落的回應。

眼角稍微瞄到 Jonathan 失落的神情,我也顧不了這麼多。相比要精準掌握客戶的死穴,首要之務反而是先攻陷 PIG 的死穴。

要讓客戶無法說 NO,就先要令我們整個團隊能夠齊聲說 YES 對吧?

云漪軒

點讀「新星大募集」好寫手銅獎得主;喜愛做無用的事,認為人生最幸福的時刻,是忘記時間。

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